Новое


Реклама

стрелка

????Личный опыт: как пройти путь от фриланса до своего интернет-агентства

[xfvalue_h1articles]


О внутренних барьерах и страхах, о том, где искать клиентов, как повысить доходность и куда двигаться дальше.

????Первый страх

Об этом почти никто не говорит, но в бизнесе и самозанятости самое трудное — это преодолевать собственные страхи. Ломать барьеры внутри себя.

Во-первых, очень сложно взять всё и бросить. Трудно сделать шаг в пустоту. Фрилансер ни от кого не зависит, как и директор какой-нибудь компании. Получить деньги можно только тогда, когда ты их сам реально заработал. Не выйдет протирать штаны на стуле и ждать, когда тебе заплатят за просиженное в офисе время. Мысль «Если не будет клиентов, то мне нечего будет есть» не давала покоя каждый день.

Я очень боялся уйти с прошлого места работы. Я и мой будущий партнёр работали вместе в интернет-агентстве в Екатеринбурге. И в какой-то момент мы поняли, что должны уйти: из-за того, что нас обоих попросту плохо оценили как специалистов. Ему урезали зарплату вдвое, а я после университета был слишком молодой и дерзкий, чтобы работать за 20 тысяч.

Помог «счастливый случай». Директора заметили, что мой будущий партнёр начал вести проекты (наши) «на стороне», и уволили его. А на меня переложили ответственность за его часть работы. До этого я вёл 25 сайтов в компании, теперь их стало 50, а зарплата так и была 20 тысяч рублей, отчего я сам ушёл через три дня.

Не знаю, смог бы я преодолеть этот страх по-другому, без сильного внешнего фактора.

????Как всё началось

Сначала была почти шутка: «А давай сделаем свою веб-студию» — сказал я будущему партнёру как-то по телефону. Даже пролетела мысль, что я сморозил какую-то глупость.

На прошлом месте работы последние несколько месяцев был большой процент утечки старых клиентов. А всё из-за внутренних изменений: поменялась политика общения с клиентами (теперь это делали менеджеры) и сильно вырос средний чек. К сожалению, качество услуг при этом даже упало — из-за того, что проекты стали вести новые ребята, которые мало понимали в их специфике и вообще в IT.

Грубая ошибка руководства в агентстве была в том, что до всех этих событий нам позволяли общаться с клиентами. Это выработало доверие между нами (специалистами и клиентами), поэтому мы просто предлагали поработать с нами частно, когда те стали уходить. И им это понравилось.

Когда меня и партнера в том агентстве не стало, компания потеряла ещё часть клиентов, которые пошли за нами. В основном это были те, кто краем уха услышал, что ведущие специалисты отдела продвижения ушли заниматься своими делами, а в компании теперь вообще нет такого отдела.

Легкий демпинг и личная вовлечённость сыграли на руку: клиент был счастлив, что теперь за его проектом ежедневно полноценно следят. Ещё и цена стала чуть-чуть ниже.

Партнёр взял на себя поиск и ведение клиентов, настройку для них рекламы. Я же занялся проектами: от копирайтинга до программирования и продвижения.

????Поиск клиентов

Месяца через три после боевого воодушевления по поводу «Мы крутые парни-фрилансеры» пришла в голову мысль, немного грустная: «А что, если клиенты закончатся» Мы не хотели брать заказчиков с фриланс-бирж. Просто потому, что там большая конкуренция, лютый демпинг (новички просто «за еду» работают) и клиенты с желанием сэкономить и обвести тебя вокруг пальца, подкидывая дополнительную работу.

Все наши клиенты приходили исключительно благодаря сарафанному радио. Так как мы с партнёром не первый год работали в IT и имели небольшой опыт в бизнесе до этого, то понимали, что это не даст роста компании, о котором мечтается. Мы хотели работать с крутыми клиентами, вести большие проекты на постоянной основе.

Немного помониторив рынок и изучив разные рекламные каналы в Сети, мы решили отбросить эту идею и не пользоваться такими инструментами. Во-первых, реклама не гарантированно попадает в нашу целевую аудиторию. Мы стремились работать с крупными проектами, а для этого эффективнее холодные продажи, когда ты напрямую звонишь человеку, принимающему решение. Во-вторых, это очень дорого. В нашей нише результативная контекстная реклама стоит от 20 тысяч рублей в неделю. Молодой компании это не по карману, и риск был неоправданный.

????Создание отдела продаж

Поэтому мы решили организовать отдел продаж. Сначала подумали об удалённом формате. Нашли одного продажника на бирже вакансий — неудачно, он не был заинтересован и «сгорел» после первого проекта. Потом был менеджер из старого агентства, тоже неудачно. Он постоянно пытался нас обмануть и требовал до 70% прибыли. Но пришлось его долго терпеть, потому что он хотя бы чуть-чуть приносил прибыль и новых клиентов. После был лучший друг моего партнёра. Тут всё совсем грустно: они поссорились и, кажется, никогда больше не будут общаться.

За эти два месяца я усвоил два урока. Первый: друзей в бизнес никогда не надо звать, поссоритесь из-за денег. Второй: без опыта никуда. Удалённый отдел продаж оказался не таким уж и простым вариантом: люди «сгорали» быстро, потому что мы по сути никто и ничего крутого для мотивации предложить не могли. Менеджеры мало заинтересованы в результате, не желают работать за процент, а хотят оклад. Без офиса контролировать их невозможно, даже собственная CRM не спасала, и отчётность превращалась в фарс. Мы сами не имели опыта в холодных продажах, создание отдела своими силами казалось практически невозможным.

Из-за всей этой боли мы пошли на радикальные меры: предложили старому знакомому (руководителю отдела продаж из компании, где мы раньше работали) долю бизнеса. Идея была в том, что он продаёт, формирует отдел продаж и занимается всей коммерческой составляющей.

Так у нас появился коммерческий директор, который был мотивирован в 10 раз больше любого приходящего менеджера. И позже он всех нас стимулировал брать новые высоты: «Мне надо офис, иначе куда сажать менеджера Куда мне приводить клиентов для презентации»

????Второй страх

Страх номер два в жизни многих людей, который мешает развиваться: получать меньше, чем сейчас.

Уже через полгода нам нужен был офис для пяти человек с перспективой пополнения штата до восьми. Офис — это лицо компании, поэтому он должен, во-первых, иметь нормальный ремонт и находиться в бизнес-центре в деловой части города. Во-вторых, он обязан быть просторным и с возможностью обустроить переговорную комнату.

Ещё в офис нужна новая мебель (столы, стулья, вешалка, шкаф) и компьютеры. Расходы были большие, и это при том, что мы принесли два личных компьютера. Забегу вперёд и добавлю, что уже через два месяца мы взяли в штат шестого сотрудника (программиста), и он тоже стоил денег.

Все эти расходы покрывались из личных средств, которые мы еле успевали заработать, чтобы снова «потерять». Всё это время мы боялись покинуть зону комфорта: остаться с доходом более низким, чем сейчас, спать меньше шести часов,
работать с 8 до 22, не имея личной жизни. В тот период у одного бизнесмена в соцсетях я встретил фразу, которая помогла мне не сломаться: «Иногда нужно умереть, чтобы переродиться, как феникс, новым человеком без страхов». Не дословно, но я это понял так. Да, иногда нужно поголодать, чтобы потом нормально зарабатывать и не засыпать со страхом, что завтра всё развалится.

????Правильная упаковка

Я вкладываю в понятие упаковки всё: от коммерческого предложения до конференций, на которых вы выступаете как спикер, и отношения к работе.

Все наши клиенты приходили по сарафанному радио и с помощью отдела продаж. Это требовало от нас выполнять работу на 110%, чтобы поток рекомендаций не прекращался.

Также нужен был уютный офис и вкусный кофе, чтобы клиенты чувствовали себя как дома. В помещении сделали косметический ремонт, на стенах висели сертификаты и грамоты. Продумали разные мелочи: вешалки, кружки, шоколадки, музыку.

Коммерческое предложение, к сожалению, до сих пор не готово и меняется каждую неделю. Всё потому, что клиент должен почувствовать индивидуальный подход. Будем честны: подготавливать предложение для каждого клиента — это нереально долго, поэтому мы сделали десятки заготовок. Хотя всё равно на сбор предложения уходит больше пары часов, это того стоит.

????Увеличение дохода

Сформированный отдел продаж облегчил поиск новых клиентов и увеличил доходность компании. У нас стабильно появлялось от двух до пяти новых клиентов в месяц. Сначала это очень хорошо сказывалось на росте компании, ведь один большой проект (или три маленьких) покрывают расходы на содержание офиса.

Цикл клиента в SEO-агентстве обычно занимает от четырех до шести месяцев: если продвижение не приносит результата, то он уходит, оставляя негативные отзывы. Мы имели менее 5% таких «сливов», и то по причине того, что клиент платит минимум (меньше 10 тысяч за проект) и ожидает космических результатов. Хотя мы его обо всём предупредили и рассказали, как будут дальше развиваться события и какой чек необходим.

Чтобы увеличить цикл клиента, мы ввели в каждый проект часы разработки. Эта задумка клиентам очень понравилась. Например, человек платит 20 тысяч рублей, получает 10 часов веб-разработки (которые отслеживаются в CRM) и может реализовать часть своих «хотелок» на сайте: поменять дизайн, сделать личный кабинет. Допустим, для SEO такие работы проекту не нужны, но клиент хочет их провести. Если реализация несложная, он может попросить это сделать, не доплачивая. Такой подход помог увеличить цикл клиентов ещё на четыре месяца. Повысилась лояльность клиентов к компании, вследствие этого увеличилась доходность.

В отделе продаж тоже произошли изменения. Появился сотрудник, который ищет через тендеры или холодные звонки клиентов на разработку сайтов. Да, разработка сайтов приносит компании новые сложности: тут и проект-менеджеров надо вводить, и увеличивать штат программистов. Но зато чек в 3–5 раз больше, и эти деньги можно тратить на развитие компании.

????Кадры

Кадры — это ваше всё. Найти клиентов достаточно легко, а вот удержать их намного сложнее, и здесь помогают квалифицированные сотрудники. Поэтому мы всё время находились в поиске новых людей.

На рынке труда в IT мало хороших свободных специалистов. Много студентов и людей в возрасте, которые решили заняться IT, походив на курсы и думая, что тут бешеные деньги. И если студенты работают за малые суммы и быстро учатся, то со второй категорией начинаются проблемы: они сразу хотят высокую зарплату при минимальных знаниях.

Отличные же специалисты делятся на два вида: одни боятся менять работу, даже если получают меньше, чем заслуживают по своей квалификации, а вы предлагаете более высокую зарплату. За год работы я понял, что в этом случае надо просто вселить в человека уверенность в компании. Вторые просто просят какую-то космическую зарплату, хотя сами до этого работали за 50 тысяч рублей в месяц, делая то же самое.

Поэтому мы пошли по самому сложному пути: обучение и жёсткий отбор. Подходящего нам программиста такими темпами мы искали три месяца. Зато за это время вырастили неплохого специалиста.

В своей CRM-системе я создал раздел, где собрал всю информацию по SEO и веб-разработке, которой владел. Потратил на заполнение этого раздела полтора месяца, зато всегда могу отправить сотрудников читать документацию, где всё с примерами подробно описано. Если я чего-то не знаю (а я много чего не знаю), то предлагаю оплатить курсы по нужной теме.

????Повышение среднего чека

Через полгода работы нам необходимо было разгрузить специалистов. Мы чувствовали, что большое количество проектов плохо сказывается на результативности.

Мы решили поднять стоимость. Это просто, главное — не бояться. Берёте и повышаете. Если вы обеспечиваете клиентам результат и у вас нормальный сервис, то просто сообщаете, что со следующего месяца цена увеличивается на n процентов.

Около 15% клиентов отвалятся сразу. Ещё 20% не станут сразу платить больше — а вот потом либо уйдут, либо будут платить. Остальные же переживут этот факт, и в идеальной ситуации вы не потеряете в обороте вообще. Из плюсов: разгружаются специалисты и качество сервиса растёт. После такого нововведения у нас месяца три все проекты росли как на дрожжах. Не думаю, что это сезонное совпадение.

Мы пережили одно повышение чека, и за счёт тех, кто стал платить больше, мы не ощутили потерю старых клиентов. А вот новые клиенты уже приходят на более высокий средний чек.

????Пути развития

С точки зрения бизнеса на услугах много не заработаешь: люди зарабатывают миллионы и миллиарды на продукте. Мы пошли по простому пути и наделали шаблонов для популярных CMS, которые продаём на агрегаторах. Это помогает покрыть некоторые финансовые дыры и внезапные траты.

Есть желание развивать свою CRM, сделав её полностью открытой. Но пока это лишь идея, данный рынок уже заполнен крутыми продуктами.

Также надо упаковывать бизнес дальше: менять сайт, обновлять блог чаще, чем сейчас, выступать на конференциях, доработать CRM-систему, сделав личный кабинет для клиентов, а не только для сотрудников. Всё это формирует имидж, обеспечивает качественный сервис и помогает завоёвывать клиентов не только через рекомендации и телефонные разговоры.

Источник lifehacker.

 


ТОП Идей для Бизнеса » 7 » 0

Всего ответов: 0 (оставить свой)
Ваш комментарий
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
Читайте также
  • » 10 советов тридцатилетним от тех, кому за сорок.

    через несколько недель после своего тридцатилетия, писатель и предприниматель марк мэнсон обратился к подписчикам своего блога старше 37 лет с просьбой поделиться жизненным опытом, добытым в период с 30 до 40 лет....

  • » 35 уроков, как найти в себе силы????

    1. вы — это не ваше прошлое. — каким бы хаотичным ни было ваше прошлое, перед вами лежит чистый, свежий и открытый путь. вы — это не ваши прошлые привычки. вы — это не ваши прошлые ошибки. вы — не то, как к вам кто-то...

  • » 35 уроков, как найти в себе силы????

    1. вы — это не ваше прошлое. — каким бы хаотичным ни было ваше прошлое, перед вами лежит чистый, свежий и открытый путь. вы — это не ваши прошлые привычки. вы — это не ваши прошлые ошибки. вы — не то, как к вам кто-то...

  • » ⚡Беар Гриллс: «Неудача — это как дверь, вы должны через нее пройти»

    беар гриллс (настоящее имя — эдвард майкл гриллс) — бывший британский спецназовец, телеведущий и путешественник-экстремал. в 23 года он стал самым молодым британцем, совершившим восхождение на эверест, а его телепроект...

  • » ????100 самых важных вопросов для каждого предпринимателя

    советуют том питерс, джим коллинз, клейтон кристенсен и другие гуру менеджмента и бизнес-лидеры. ???????? эти вопросы будут держать ваш ум в тонусе! 1. как нам стать компанией, которая выдавит нас с рынка — дэнни мейер, ceo...

  • » В поисках вдохновения: как предприниматели находят идеи для бизнеса

    по различным социологическим опросам и исследованиям, свое дело хотели бы открыть от 23% до 39% россиян, но собираются сделать это в ближайшие три года менее 3% граждан. поисковая система «яндекс» фиксирует ежемесячно...

  • » Обрешетка под сайдинг

    для начала рассмотрим, почему для сайдинга нужно обустраивать обрешетку. некоторые владельцы домов считают, что произвести отделку фасада можно и без каркаса. и действительно, в очень редких случаях это допустимо. но...

  • » Как открыть свою мастерскую. История успеха 

    муж и жена, таисия богатырёва и денис гутов, создали первую в россии открытую мастерскую «класс труда» — коворкинг для хендмейдеров, в котором есть всё необходимое: и рабочие места, и инструменты, и полезные контакты....

  • » 28 уроков, как найти в себе силы

    1. вы — это не ваше прошлое. — каким бы хаотичным ни было ваше прошлое, перед вами лежит чистый, свежий и открытый путь. вы — это не ваши прошлые привычки. вы — это не ваши прошлые ошибки. вы — не то, как к вам кто-то...

  • » Чек-лист из 16 ошибок менеджеров по продажам (с решениями)

    1. отсутствие улыбки в голосе согласитесь, когда вам усталым голосом предлагают что-то купить, в вас тут же закрадывается ощущение, что этот товар уже много раз кому-то до вас безуспешно пытались продать. клиент...

  • » 35 уроков, как найти в себе силы????

    1. вы — это не ваше прошлое. — каким бы хаотичным ни было ваше прошлое, перед вами лежит чистый, свежий и открытый путь. вы — это не ваши прошлые привычки. вы — это не ваши прошлые ошибки. вы — не то, как к вам кто-то...

  • » ????100 самых важных вопросов для каждого предпринимателя

    советуют том питерс, джим коллинз, клейтон кристенсен и другие гуру менеджмента и бизнес-лидеры. ???????? эти вопросы будут держать ваш ум в тонусе! 1. как нам стать компанией, которая выдавит нас с рынка — дэнни мейер, ceo...

  • » Мотивация не для слабонервных

    джеймс алтачер: я расскажу, почему вы должны бросить свою работу. почему вам нужно привести идеи в движение. почему вам нужно построить фундамент для вашей жизни, иначе в ближайшее время у вас не будет крыши. 1) средний...

  • » 35 уроков, как найти в себе силы????

    1. вы — это не ваше прошлое. — каким бы хаотичным ни было ваше прошлое, перед вами лежит чистый, свежий и открытый путь. вы — это не ваши прошлые привычки. вы — это не ваши прошлые ошибки. вы — не то, как к вам кто-то...

  • » 35 уроков, как найти в себе силы????

    1. вы — это не ваше прошлое. — каким бы хаотичным ни было ваше прошлое, перед вами лежит чистый, свежий и открытый путь. вы — это не ваши прошлые привычки. вы — это не ваши прошлые ошибки. вы — не то, как к вам кто-то...

  • » Действительно крутая мотивационная статья.

    джеймс алтучер – инвестор, серийный предприниматель и писатель. в своем блоге он подвергает сомнению устоявшиеся истины и предлагает альтернативы. вот какие дела: я был на нуле несколько раз, возвращался к жизни...

  • » 9 отмазок лентяев 

    1. я не могу единственный человек, который может сказать тебе: «ты не можешь», — это ты сам. если ты слышишь эти слова доносящимися откуда-то из глубины твоего мозга, отключай звук. твоя вера может сдвинуть горы, а...

  • » Как перестать откладывать дела на потом

    привычка откладывать дела до последней минуты может оказаться большой проблемой как в бизнесе, так и в повседневной жизни. упущенные возможности, сверхурочная работа, стресс, перегрузки, обиды, чувство вины – признаки...

  • » Предпринимателям: чему учиться у Оскара Хартманна 

    оскар хартманн — основатель kupivip, carprice, zaodno, знает 10 законов счастливой и полной жизни. посмотрите, чему предприниматель может научиться у хартманна: 1. убивать страх нужно очень-очень хорошо уметь...

  • » 32 вывода к 32 годам 

    1. страшно всем. и красивым, и талантливым, и умным, и везучим. начинать новое. выходить из привычного круга. рисковать. делать что-то, к чему еще не привык. страшно за близких. за дело. за свою жизнь, если прижмет. и...

  • » 5 креативных тренерских методик как перестать зацикливаться на проблемах

    если вы когда-нибудь были озадачены проблемой или обескуражены трудностями, вот пять отличных методов, которые могут помочь вам быстро освободиться от них. в течение последних 15 лет я проверял и испытывал их на сотне...

  • » Писатель Захар Прилепин – о фильме Дудя, Украине, Зеленском и свободе в современной России

    На фестивале «Красная площадь» вы представили работу про жизнь Сергея Есенина. Что удалось открыть нового в поэте? – Да, это была читка нескольких фрагментов моей книги, которая сейчас в работе и которую я надеюсь летом завершить......

  • » Discovery по-приморски: экстремальные съемки леопардов

    О Николае Агапове и вверенном ему участке рассказывают немало. О нем самом — как здесь за 20 лет браконьеров разогнал, о лесе — насколько близко к людям выходят дикие звери. Особый эффект имеет фраза, что олени в ожидании завтрака чуть ли не стучат рогами в окно кордона......

  • » ????Маршрут 66: как перестроить мозг за два месяца

    мозг привык идти по простейшему пути и сохранять старые привычки. но есть способы его перехитрить, рассказывает основатель brain by design джеймс гарретт если бы вы увидели меня несколько недель назад в обычное утро...

  • » Письмо: "Честь своя дороже любви"

    Вот еще письмо от одной рыбы, эта уже близится к нерыбе, во всяком случае пытается. Изначально в рубрике, я не отделяла рыб от рапанов, тех и других рыбами называла часто.Но последнее время я акцентирую рапан автор или рыба, это важно, если мы хотим видеть эволюцию границ и связанные с этим......

  • » Письмо: "Отстаиваю свое право не быть затворницей"

    Для разнообразия рыбу давайте почитаем. Правда, она нервная очень, плохо спит, переживает панические атаки. Если бы была рапаном, наверное совсем с ума бы сошла. А так есть шанс стать крепкой и здоровой, если научиться держать локус контроля внутри......

  • » Письмо: "Какая-то почти мистическая история"

    Сами разбирайте письмо.Автор озадачена, почему с ней такая странная история произошла. То ли мужчина травмированный и нездоровый, то ли она что-то делала не так.Она рассказывает историю таким образом, будто сама она не щипцевала и не штурманила (только однажды) и никогда не была дояркой (наоборот......

  • » 6 распространенных ошибок при старте бизнеса

    когда вы начинаете свое дело , всегда будут ошибки, которые приводят к зря выброшенным инвестициям, задержкам во времени, убыткам в дальнейшей деятельности. это такой закон мерфи для стартапов. есть бесконечное...

  • » Мотивация не для слабонервных:

    джеймс алтачер: я расскажу, почему вы должны бросить свою работу. почему вам нужно привести идеи в движение. почему вам нужно построить фундамент для вашей жизни, иначе в ближайшее время у вас не будет крыши. 1) средний...

  • » 35 уроков, как найти в себе силы

    1. вы — это не ваше прошлое. — каким бы хаотичным ни было ваше прошлое, перед вами лежит чистый, свежий и открытый путь. вы — это не ваши прошлые привычки. вы — это не ваши прошлые ошибки. вы — не то, как к вам кто-то...

  • » 15 советов как добиться поставленной цели

    1.игнорируйте критику. полезной критики не бывает, кто бы там что не говорил. оценка другого человека, пусть даже авторитетного и компетентного — лишь субъективное мнение. никто лучше вас не оценит вашу работу. будьте...

  • » Владимир Яковлев: «Жизнь продолжается, это не конец: у тебя есть еще 25 лет минимум»

    В индустриальных странах растет продолжительность жизни, сдвигая традиционные временные рамки пути человека: подростковый возраст теперь заканчиваетсяпозже, а выход на пенсию, наоборот, задерживается. Как свидетельствуют расчеты ученых,исследующих продолжительность жизни, наш жизненный цикл......

  • » История успеха Алексея Ефремова

    фирма leadpromo вышла на оборот в 1,5 млн рублей в месяц. к этому успеху её основателя алексея ефремова вела серия неудачных проектов и тактических ошибок. рассказывает алексей ефремов: я родился в новосибирске в 1990...

  • » Почему бизнесмену нужно дружить со своими страхами

    причин для страха в бизнесе больше, чем серых дней в питере: страх начать, страх отказаться, страх «я недостаточно хорош», «я слишком хорош», страх «я слишком стар», «чересчур молод». сначала я думала, что от этого...

  • Контакты:
    Адрес: Ярославское ш., 11-А 116275 Москва,
    Телефон:+7 853-440-10-99, Электронная почта: размещение рекламы:contact@kredit-kartu.ru Кредиты онлайн на карту
    Войти через:

    Нажимая кнопку авторизации, я подтверждаю, что ознакомлен и согласен с «Политикой конфиденциальности» этого сайта.

    ^ Наверх