Новое


Реклама

стрелка

Пять эффектов маркетинга, или легкий способ увеличить продажи

[xfvalue_h1articles]

В чем причина успеха таких компаний, как Lego, Starbucks или Apple В своей книге «Взлом маркетинга» Фил Барден, маркетолог с 25-летним стажем, за плечами у которого сотрудничество с Unilever и T-Mobile, делится секретами маркетинга крупнейших компаний. Разбираем пять из них.
Эффект осязаемости
В одном из магазинов Lego есть такая система: если поднести упаковку с деталями конструктора к специальному экрану, то поверх коробки появится изображение собранной фигуры. Идея в том, чтобы показать родителям и детям, как будет выглядеть игрушка, которую они выбирают, в собранном виде.

Согласно результатам исследований, чем чаще человек прикасается к продукту, тем выше вероятность покупки, поэтому компании выгодно, чтобы покупатели носили упаковки к экрану. Показывая людям готовый конструктор, маркетологи сделали его более осязаемым, ценным и, соответственно, повысили продажи.

Эффект незамедлительности
В 2010 году Антонио Рэнджел, нейроэкономист из калифорнийского технологического института, в ходе эксперимента выяснил, что за фастфуд люди платили на 60 процентов больше, если видели еду своими глазами, а не на фотографии. Оказывается, если гамбургер лежал за стеклом, а не на открытом стенде (так, что его можно было взять), готовность платить снижалась. Чем короче расстояние до объекта, тем выше субъективная ценность и меньше кажущихся барьеров на пути к обладанию.

То же самое касается и отдаленности во времени. Заболеть через двадцать лет не так страшно, как страдать от мигрени сегодня или завтра. Обычно мы предпочитаем небольшие, но немедленные результаты большим, но не скорым. Иметь 100 долларов сегодня заманчивее, чем 120 — в следующем году. В поведенческой экономике этот феномен называется «уцененным будущим»: в воображаемом будущем мы склонны относиться ко многим вещам проще, чем в настоящий момент. Как можно использовать этот принцип в маркетинге Производители автомобилей часто делают специальные предложения, многие из которых устроены по принципу дисконта. Например, в 2012 году эффектом уцененного будущего воспользовались в компании Fiat, предложив покупателям заплатить половину стоимости автомобиля сразу, а половину — через два года. В телерекламе они показали сумму только первого платежа (5900 €), тем самым уменьшив переживания по поводу высокой цены. Второй платеж покупатели мысленно обесценивают, ведь его предстоит сделать в отдаленном будущем.

Эффект дефицита
На нас также влияет эффект «стоимости, определяемой дефицитностью», или эффект дефицита. Мы особенно ценим то, чего недостает, потому что не знаем, когда снова получим это. Дефицит ресурсов был реальностью жизни наших предков, но вряд ли он столь же актуален сегодня, хотя сигналы об ограниченности ресурсов по-прежнему повышают ценность продукта.

В одном исследовании изучалось влияние этого принципа на продвижение консервированного супа Campbells. В первом случае суп продавался с объявлением «Скидка — 12 процентов», и его продажи составили в среднем 3,3 банки на
покупателя. Во втором — к объявлению добавили слова «Максимум 4 банки в одни руки». Это говорило о том, что количество продукта ограничено и привело к повышению продаж до 3,5 банки на человека. Но когда объявление изменили на «Скидка -12 процентов. Максимум 12 банок в одни руки», средние продажи выросли до семи банок! Число «12» послужило якорем, а эффект дефицита заставил людей обратить внимание на акцию и воспользоваться ею.

Эффект обрамления
Starbucks запрашивает за свой кофе весьма высокуюцену. Что входит в обрамление продукта Уютный дизайн интерьера, экзотические запахи, фоновая музыка разных стран мира. Во всем мире есть Starbucks. Зайти туда на минутку — значит не просто быстро выпить кофе (как в сети дешевых кофеен Wild Bean Cafе), это значит ненадолго окунуться в совершенно другой, «третий», мир по пути из дома на работу. Можно сказать, что выпить кофе в Starbucks — все равно что устроить себе микроотпуск.

Маловероятно, что при тестировании «вслепую» покупатели сумели бы на вкус отличить кофе из Starbucks от продукта ее конкурентов. Тем не менее люди готовы платить премиум-цену за бренд и созданное им обрамление продукта. Эта скрытая ценность и есть то, что мы называем «капиталом бренда». Сумма, которую мы готовы заплатить сверх реальной стоимости продукта, и есть стоимость созданного брендом обрамления. Если умножить эту цифру на миллионы ежегодно продаваемых в Starbucks чашек кофе, мы увидим, как сильно обрамление влияет на успех бизнеса и насколько превышает запланированный на маркетинг бюджет.

Эффект якорения
Другой прием снижения субъективно воспринимаемой цены называется «якорение». Эксперименты показывают, что окончательная сумма сделки всегда будет «якориться» первичным предложением. Поэтому в продажах имеет смысл держаться стратегии «начни дороже, закончи дешевле» — иными словами, сначала следует назвать самую высокую цену, чтобы бросить якорь, с которым будет сравниваться окончательная, более низкая цена.

Представляя публике iPad и демонстрируя его функции, Стив Джобс спрашивал: «Какую цену за него назначить Если верить ученым маркетологам, то надо просить за него почти тысячу долларов». И на экране появлялись огромные цифры — 999 долларов. Джобс давал аудитории время вникнуть в сказанное и продолжал: «Я рад объявить, что продажи iPad начнутся не с 999, а всего с 499 долларов». На экране при этом цифры 999 раздавливались упавшими сверху 499. В результате такого маневра окончательная цена казалась выгодной: субъективная ценность была снижена. Джобс намеренно не стал сравнивать цену iPad с ценой ноутбука, он сравнивал ее с другой ценой за iPad. Таким образом он пресек сравнение функций и возможностей планшета и ноутбуков, что подчеркнуло уникальность продукта. Первая цена была якорем, а вторая оценивалась в сравнении с

 


ТОП Идей для Бизнеса » 0 » 0

Всего ответов: 0 (оставить свой)
Ваш комментарий
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
Читайте также
  • » 90 МАРКЕТИНГОВЫХ ИДЕЙ ДЛЯ КОПИРАЙТЕРОВ

    идея № 1 – вне зависимости от того, заголовок ли это текста или же название книги – ваше сообщение должно быть убедительным, и просто обязано сформировать у читателей желание узнать подробности (или читать дальше). идея...

  • » ????100 самых важных вопросов для каждого предпринимателя

    советуют том питерс, джим коллинз, клейтон кристенсен и другие гуру менеджмента и бизнес-лидеры. ???????? эти вопросы будут держать ваш ум в тонусе! 1. как нам стать компанией, которая выдавит нас с рынка — дэнни мейер, ceo...

  • » ????100 самых важных вопросов для каждого предпринимателя

    советуют том питерс, джим коллинз, клейтон кристенсен и другие гуру менеджмента и бизнес-лидеры. ???????? эти вопросы будут держать ваш ум в тонусе! 1. как нам стать компанией, которая выдавит нас с рынка — дэнни мейер, ceo...

  • » Как собрать дверную коробку своими руками?

    Приобретая двери, вы должны осознавать, что межкомнатный блок станет настоящим конструктором, который необходимо правильно собрать. Такие конструкции дверной межкомнатной коробки дают возможность не сразу определяться со стороной крепления и врезкой замков, а сделать это на месте, видя перед собой......

  • » ????19 любимых книг Уоррена Баффета

    когда уоррен баффет только начинал свою карьеру, он читал по 600, 750 или даже 1000 страниц в день. и сегодня он до 80% времени прводит за чтением. “видите ли, моя работа на самом деле заключается в собирании большего и...

  • » ????10 КНИГ ПО МАРКЕТИНГУ И РЕКЛАМЕ

    1. основы маркетинга «основы маркетинга» филипа котлера — это книга, без прочтения которой все остальные книги по маркетингу будут абсолютно бессмысленны. не любим бросаться слишком громкими заявлениями, но эта книга —...

  • » «До 50% дешевле»: Как Bringly покоряет рынок России

    В ноябре 2018 года «Яндекс» запустил Bringly — маркетплейс, ориентированный на товары из-за рубежа. С тех пор сервис расширил ассортимент до четырёх миллионов товаров, набрал 700 страниц на форуме 4PDA и заполонил интернет своими баллами......

  • » Как предотвратить взлом пластиковых окон

    весьма распространено мнение о том, что пластиковые окна гораздо в меньшей степени способны защитить жилище от постороннего проникновения, нежели деревянные и хотя это на самом деле и не так, опасность все же...

  • » Хитрости известных брендов

    как бренды стали известными, случайно нашли истинную причину покупки товаров и смогли убедить своих потребителей покупать еще больше. причины покупки — это большая рекламная тайна. как хорошо бы ни думали о себе...

  • » 5 способов убить бизнес

    1. старайтесь занять как можно больше рыночных ниш. только так вы узнаете, в какой нише вас ждет успех. компания apple закончила 1997 год с убытком более $1 млрд. в течение трех лет перед этим ее доля на рынке пк...

  • » 26 книг, которые должен прочитать каждый бизнесмен.

    сотни книг проходят через наши руки ежегодно. полки в магазинах пестрят заголовками. многие из книг не достойны особого внимания, но есть и те, которые должен прочитать каждый бизнесмен. ниже представлен список 26...

  • » 8 ЗОЛОТЫХ ПРАВИЛ СОЗДАНИЯ ЭФФЕКТИВНОЙ РЕКЛАМЫ

    1. на одном рекламном макете (сообщении) должен рекламироваться один товар, услуга представьте себе следующую ситуацию: вы общаетесь с собеседником и в одну единицу времени пытаетесь обсудить с ним 3 совершенно разные...

  • » ???????? Фил Найт - "Продавец обуви. История компании Nike, рассказанная ее основателем"

    nike — один из самых узнаваемых мировых брендов. создатель компании — фил найт — один из богатейших людей, хотя еще в юности он не мог себе позволить купить кроссовки adidas. 50 лет назад студент орегонского...

  • » ТОП-10 книг по практике ведения бизнеса

    1. «стартап-гайд: как начать... и не закрыть свой интернет-бизнес» можно сколько угодно восхищаться зарубежными историями об успешных интернет-предпринимателях и стараться следовать их примеру, но если вы начинаете...

  • » 7 советов, как составить захватывающий заголовок для своего бизнеса

    заголовок – неотъемлемая часть любого рекламного текста. с помощью продуманных сочетаний слов вы можете мгновенно захватить внимание человека, увлечь в чтение, склонить к покупке. секретами составления эффективных...

  • » 7 уловок, заставляющих покупать

    известный маркетолог мартин линдстром, работающий в области нейромаркетинга, выделил семь факторов, особенно мощно влияющих на подсознание покупателей. 1. зеркальные нейроны специфика действия зеркальных нейронов...

  • » Бизнес-идея: изготовление блистерной упаковки

    производители знают, что сохранность продукции при транспортировке во многом зависит от вида упаковки. промышленность регулярно предлагает новые материалы для упаковок, которые по ряду показателей превосходят своих...

  • » 20 частых ошибок владельцев интернет-магазинов 

    в данной статье мы постарались выделить и показать вам наиболее частые ошибки, которые совершают владельцы интернет-магазинов не только при их запуске, но и уже при постоянной работе своего бизнеса. очень надеемся, что...

  • » Как увеличить продажи интернет-магазина: 32 способа.

    у вас есть работающий интернет-магазин или вы только планируете его открыть и в любом случае, вы хотите продавать как можно больше предлагаем 32 способа увеличения продаж и повышения прибыли вашего интернета-магазина....

  • » ????10 книг по маркетингу

    1. маркетинг от а до я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер филип котлер — настоящий гуру, чья книга «основы маркетинга» прочно вошла в список постоянных бестселлеров. эта книга поможет расставить все по...

  • » 4 совета от Сета Година 

    сет годин – очень известный американский маркетолог, блогер, профессиональный оратор и автор многочисленных книг о рекламе и маркетинге. более всего известен своей книгой “фиолетовая корова”. 1. почему у нас не...

  • » Возможности 3D принтера 

    как 3d печать сделала переворот в основных процессах производства — инновационная технология на службе у дизайнеров сегодня мы знакомим посетителей сайта музея дизайна с необыкновенной технологией. заинтригованы тогда...

  • » ????Книга: «50 стратегий, которые изменили историю»

    истории успеха facebook, amazon и microsoft. крупные корпорации стали таковыми неслучайно — у каждого основателя компании была своя стратегия развития бизнеса. редакция vc.ru публикует отрывок из книги «50 стратегий,...

  • » ????Книга: «50 стратегий, которые изменили историю»

    истории успеха facebook, amazon и microsoft. крупные корпорации стали таковыми неслучайно — у каждого основателя компании была своя стратегия развития бизнеса. публикуем отрывок из книги «50 стратегий, которые изменили...

  • » Где оформить кредитную карту онлайн?

    Кредитная карта в наши дни стала, безусловно, одним из самых распространенных инструментов для оплаты самых разных товаров или услуг. Их популярность сегодня просто поражает: вряд ли в Москве или, к примеру, в Санкт-Петербурге найдется индивидуум, который хотя бы раз не пользовался ею в своей жизни, а у многих из нас в бумажнике лежит далеко не одна кредитка. ...

  • » Мини-завод по производству сливочного масла

    #пищевоепроизводство@catalogbi #старт2_3млн@catalogbi данная отрасль является достаточно перспективной, поскольку ей оказывается государственная поддержка. кроме этого, рынку цельномолочной продукции свойственно...

  • » Пoдборка потрясающих книг, прочитав которые, человек навсегда перестaет жить "серoй жизнью"

    1. алекс новак – «книга, котoрой нет» если у вас есть 20 минут в день, то через неделю эта книга изменит вашу жизнь. кому стоит прочесть "книгу, которой нет" 1. ищущим себя. 2. живущим на автопилоте 3. имеющим давнюю...

  • » Как составить бизнес-план Интернет-магазина

    чтобы лучше понимать бизнес-процессы интернет-магазина и рассчитать предполагаемые затраты и прибыль, важно составить бизнес-план. поделим совокупность ожидаемых затрат на традиционные, он-лайн и офф-лайн ежемесячные...

  • » Работа будущего: 9 идей как подготовится к ней

    Работа в привычном понимании для человека, рожденного в 20 веке, изменилась. Прогресс человеческого общества неизбежен – и невозможен без изменений. В свое время промышленная революция сделала востребованными рутинные трудовые навыки......

  • » Бизнес-идея: производство блистерной упаковки 

    уже многие предприимчивые бизнесмены поняли, что ниша упаковочных материалов довольно перспективна с точки зрения привлечения прибыли. на отечественном рынке сегодня успешно функционирует немало предприятий по выпуску...

  • » "Главный запах твоей страны": Как петербуржцы влюбили Instagram в "Красную Москву"

    В конце февраля 2019 года в Instagram начала набирать популярность страничка аромата «Красная Москва». На первом фото в аккаунте рыжеволосая девушка смотрела в зеркало, но видела не себя, а упаковку духов......

  • » ????Как зарабатывать и тратить деньги: советы от людей, которые знают в этом толк

    генри форд, роберт кийосаки, бодо шефер и другие успешные люди — о том, как добиться благосостояния. ????1. генри форд, американский промышленник, изобретатель легендарный промышленник, владелец заводов по производству...

  • » Вместо Lego: как заработать на деревянных игрушках

    мода на экологичные товары дала новую жизнь производству деревянных игрушек. их цена выше, чем у многих пластмассовых аналогов, но родители готовы платить больше за натуральность и развивающий функционал первое, что...

  • » Сколько можно заработать на элитных пельменях

    экс-директор даниловского рынка максим попов создал производство пельменей полного цикла — от выращивания бычков и птицы до собственного кафе в москве. ферма приносит 600 тыс. руб., а кафе — 200 тыс. руб. прибыли в...

  • Контакты:
    Адрес: Ярославское ш., 11-А 116275 Москва,
    Телефон:+7 853-440-10-99, Электронная почта: размещение рекламы:contact@kredit-kartu.ru Кредиты онлайн на карту
    Войти через:

    Нажимая кнопку авторизации, я подтверждаю, что ознакомлен и согласен с «Политикой конфиденциальности» этого сайта.

    ^ Наверх