Новое



Реклама

стрелка

10 фраз, с которых можно начинать коммерческое предложение

[xfvalue_h1articles]


По большому счету, от вступительной части коммерческого предложения зависит его дальнейшая судьба.

Человек читает одну страницу текста (внимательно) в течение 2-3 минут. Коммерческие предложения «сканируют» за несколько секунд. И если в эти секунды мы не смогли «зацепить» читателя, сразу вспоминается фразеологизм — «пиши пропало».

Чтобы продолжить затронутую тему, мы решили подготовить еще одну статью, только подойти к вопросу совсем с другой стороны: показать, с каких выражений можно начинать коммерческое предложение.

Следуйте правилам игры
Коммерческое предложение начинается не с первой строки, а с мышления. Сначала оно в виде «рыбы» продумывается в голове, а потом уже переходит на бумагу. И только потом подключаются различные «примочки».

Никогда не забывайте конкретную цель вашего коммерческого предложения. Их очень много, и в арсенале компании должно быть несколько «заготовок» по разным целям.

Хочу внести точность и ясность: название статьи «10 фраз, с которых можно начинать коммерческое предложение» само по себе является абсурдом. Ибо шаблонность сегодня далеко не в почете.

Вернее и точнее будет сказать так: «10 сценариев, как начинать коммерческое предложение». Слова (как и фразы) всегда можно использовать разные, но суть должна оставаться нерушимой.

Для наглядности, мы не будем сотрясать воздух своим воображением и «придумывать» удобные примеры, как это делают многие авторы обучающих статей.

Мы приведем 10 сценариев для начала коммерческих предложений и подкрепим их примерами из нашей личной практики — то есть, фрагментами коммерческих предложений, которые мы готовили клиентам «Студии Дениса Каплунова».
Поехали!

№1 — ответ на запрос
Самый первый сценарий. Ситуация простая: мы отправляем коммерческое предложение на конкретный запрос клиента. То есть, клиент сам хочет изучить наше КП.

Ситуация очень благоприятная, потому что нам уже не нужно «подогревать» клиента. Достаточно ему сообщить то, что он сам просит, и сделать это ярко.

В такой ситуации самый простой способ для начала коммерческого предложения напомнить клиенту, что он сам просил и показать, что мы именно это и выполняем.

Чисто на подсознательном уровне, клиент начинает внимательное чтение, ведь он сам просил эту информацию.

ПРИМЕР:

Наталья, здравствуйте!
Мы внимательно изучили Вашу просьбу и выполняем ее сразу, чтобы Вы смогли оперативно получить всю информацию по канцтоварам.
Это условия именно по тем позициям, которые Вы запросили.

При этом мы можем подобрать аналоги на основе счета (или прайса) другого магазина, чтобы Вы смогли сравнить цены и сделать оптимальный выбор.

Или еще один пример — текст коммерческого предложения после телефонного разговора с клиентом:

Доброе утро, Иван Иванович!
Как мы договаривались во время телефонного разговора, отправляем интересную информацию по сайту Вашей компании.
На сегодняшний день его посещают в среднем 75 потенциальных клиентов в день.

При этом мы выяснили, что аудитория потенциальных клиентов на Ваши услуги ГОРАЗДО ШИРЕ! Простой прогноз: 420 потенциальных клиентов в день.

Вам интересней 420 потенциальных клиентов в день или 75
Вот только результаты небольшого исследования основных поисковых запросов, которые вводят представители Вашей целевой аудитории:

Запрос №1 – __ человек
Запрос №2 – __ человек
Запрос №3 – __ человек 
И таких запросов всего 24. Более детальную информацию прилагаем к этому письму.

Как вы понимаете, такой сценарий подходит именно к «горячим» коммерческим предложениям. Хотя при определенных навыках и способностях их можно превращать в «теплые» и даже делать рабочие заготовки. Но это уже другой разговор.

И маленький совет напоследок: если у вас запросили прайс, не отправляйте голую таблицу. Перед ней добавьте персонализацию — обратитесь к клиенту по имени, напомните, что эту информацию он сам у вас запросил. Это сближает.

№2 — удар по главной проблеме
У любого бизнеса есть проблемы. У каждой сферы бизнеса есть общие проблемы. И также есть проблемы, которые пока невозможно решить существующими возможностями.
Такой сценарий идеально подходит при продаже нового уникального решения, которое помогает избавить клиента от острой проблемы.

Посмотрите, как мы эту ситуацию обыграли при подготовке коммерческого предложения по новому виджету для интернет-магазинов, который позволяет осуществлять и представлять точные замеры вещей. Это важно, чтобы покупатели были уверены — указанные размеры соответствуют их личным природным данным:

Если Вы торгуете одеждой, то знаете, что как минимум 40% вещей возвращаются покупателями по самой банальной причине — не подходит размер…
Вы используете таблицы размеров, делаете подробные описания, прилагаете высококачественные фотографии, но вещи продолжают возвращаться…

Мы сделали упор на реальную актуальную для целевой аудитории проблему — систематический возврат товаров по причине несоответствия размеров. Для интернет-магазинов одежды это реально слабое место, так как покупатель видит только картинку и перед покупкой не имеет возможности примерить вещь.

№3 — текущая потребность
Потребности — штука постоянная. На смену одной приходит другая, и так продолжается практически без остановок. Это как покупать платье со своей леди. Купил, а потом оказывается, что для него в гардеробе нет туфель. А-я-яй. Надо это исправлять. Купили туфли. Ну а как же без сумочки Ну и так далее.

Так и в бизнесе. Всегда есть актуальные на текущий момент потребности. Следовательно, если клиент об них думает, мы можем это обернуть в свою пользу и начать коммерческое предложение именно с этого.
Пример:

Вы создали сайт и озадачены вопросами:

Как сделать его популярным
Как направить на его страницы поток потенциальных клиентов
Как с его помощью увеличить показатели продаж
Ответов на эти вопросы несколько. При этом наиболее эффективный и качественный ответ – это поисковое продвижение.
Почему Потому что результат поискового продвижения – это «теплые клиенты», которые сами ищут компании, оказывающие необходимые услуги.
То есть, они уже хотят купить.

Не пройдет Не прокатит Ну-ну. Люди тоже сначала не верили, что Земля круглая.

№4 — шокирующее заявление
Здесь мы подключаем эффект неожиданности. Словами задаем легкий холодный душ. Человек читает и думает «Да ну ладно. Как такое может быть»

И читает дальше. Значит, эта вводная тактика сработала. Вот так мы начинали коммерческое предложение по услуге: "проверка номеров телефонов базы клиентов"

Вы знаете, что 10-20% номеров в Вашей телефонной базе неактивны
Представим, что Вы решили заниматься рассылкой SMS по базе своих клиентов. Вы собирали данные, и у Вас в базе 10 000 номеров клиентов.

Вы планируете отправлять SMS минимум 1 раз в неделю. По общей статистике, от 10 до 20 процентов номеров абонентов по разным причинам неактивны. То есть, Ваши сообщения идут «в никуда».

За одну рассылку Вы напрасно отправляете от одной до двух тысяч сообщений. Платите за это деньги. И так происходит каждый раз.
Вы просто теряете деньги.
Какой выход

Почитали, подумали, взвесили и идем дальше.

№5 — более рациональное решение
С детского садика мы помним, что существует несколько способов завязывать шнурки. Сейчас мужчины разучивают способы завязывания галстуков, а девушки — шарфиков.
Всегда есть несколько способов добиться интересующей цели. Если ваш продукт — один из таких способов, можно подумать о тактике его отстройки от других альтернатив. И ударить выгодой этого отличия.
Такую тактику мы использовали при подготовке коммерческого предложения по услуге проката принтеров:

«Прокат принтеров от 1000 руб./день»
Существует много ситуаций, когда покупать принтер (а потом его обслуживать и содержать) экономически неоправданно, особенно если его можно взять в аренду.
Примеры ситуаций от наших клиентов:

Принятие участия в выставке или форуме
Командировка и невозможность взять принтер с собой
Необходимость принтера для разовых работ (например, печать в цвете)
Потребность в дополнительном принтере на время налоговой проверки
Необходимо срочно и быстро распечатать большой объем документов.

№6 — строгое представление продукта
Скажу так: когда идет переписка между серьезными компаниями, принято использовать определенный стиль. Здесь могут не пройти классические техники копирайтинга и ловкости слов.
Порой достаточно выдержать четкий и конкретный язык. Не ходить вокруг да около, а сразу переходить к сути.
Эту технику целесообразно использовать тогда, когда клиент уже знает, о чем будет текст. Например, если наше коммерческое предложение сформулировано на странице сайта, куда читатель приходит уже с определенной целью.
Смотрите пример текста, в котором мы презентовали «автогаз»:

Автогаз — выбор современных водителей, умеющих считать свои деньги. Он позволяет существенно сократить расходы топлива на каждом километре пути, сохраняя привычный комфорт и мощность автомобиля.
Более 10 тыс. водителей Латвии и 20 млн. водителей Европы выбрали автогаз, потому что он гораздо выгоднее бензина и даже дизельного топлива.
И вот тому подтверждение:

Также такой способ можно использовать при холодных и теплых рассылках или же при публикации коммерческого предложения в форме листовки и другой печатной полиграфической продукции.

№7 — новая выгода в ближайшем будущем
Любой бизнесмен ищет новые способы получения выгоды для своего продукта или пакета услуг. И, естественно, он готов изучать информацию о таких возможностях.
Здесь очень важно знать и понимать ориентиры таких «выгодных» направлений. И порой они находятся просто перед носом.
Вот пример начала КП по продвижению одного технологического усовершенствования в процессе производства колбасных и мясных копченых изделий:

Завтра Вы сможете сократить затраты на производство мясных деликатесов на 30-35%.
Это позволит Вам предложить рынку более выгодную цену без потери качества продукции. Следовательно — Вы получаете новое конкурентное преимущество и возможность увеличить прибыльную часть своего бизнеса.
И все это может дать одно простое технологическое решение.

№8 — язык бизнес-плана
Люблю такой стиль, когда нужно продать возможность экономии или заработка и когда перед нами аудитория предпринимателей и инвесторов. Особенно, не начинающих.
Таким людям не нужны медленные танцы и предварительные ласки. Им сразу «мясо» подавай. «Ближе к делу», как говорится.
Итак, если мы продаем бизнес, нужно к этому подходить соответствующим образом.
Пример:

Ваш мини-завод по производству газобетона

Инвестиции окупаются в период от 2 до 6 месяцев
Прибыль – от 600 000 рублей в месяц
Это занимает не более 3-ех рабочих часов в сутки
Начало интересное, потому что в нем чувствуется выгода. Дальше мы просто раскрываем предложение. И строим его по сценарию бизнес-плана. Только не нужно 100 страниц.
Кратко, конкретно, по сути.

№9 — «Товар лицом»
Если ваша задача — с помощью коммерческого предложения привлечь внимание к товару, присмотритесь к этой технике.
«Товар лицом» — это когда вы предлагаете реально интересные вещи. Идеально — когда у них есть ярко выраженные отличия, полезные для целевой аудитории.

Но даже если этим нельзя похвастаться, техника «Товар лицом» пригодится. Ее главная особенность — в самом начале коммерческого предложения задействовать изображения товара.
Читатель обязательно посмотрит на картинки, и если они его хоть чем-то привлекут, ваш текст будут читать более внимательно.

Пример из коммерческого предложения, которое мы готовили для представителя производителя женских сумок (текст ориентировался на оптовых покупателей).
К силе изображений мы сразу подключили несколько «горячих точек»:
Новые модные женские сумки в Москве — оптом!

Маржа цены опт/розница — 300%
Бесплатная доставка по Москве
Ассортимент — более 1500 моделей в сезон
Минимальный заказ для оптовой цены — 10 000 руб.
Все документы для проверяющих органов
Посмотрите на эти сумки:
как начать коммерческое предложение
Рыженькая очень хорошая, да Поэтому, она и в центре.

№10 — «Сладкая конфетка»
Дети любят сладости. А взрослые любят деньги. По большому счету, и деньги можно назвать сладостями.
Каждый из нас хочет зарабатывать еще больше, чем это получается сегодня. И если предложение достойное, мы готовы рассмотреть возможности дополнительного заработка.
На этом и основана техника «Сладкая конфетка», когда мы в самом начале коммерческого предложения показываем, как и за счет чего читатель может заработать дополнительные деньги.

Смотрите пример, который мы готовили для одного постоянного клиента. Аудитория — руководители автосалонов. Им предлагается дополнительный заработок за счет продажи покупателям автомобилей. Такая себе партнерская программа офлайн-формата:

Доброе утро, Иван Иванович!
«TOYOTA» — это легендарный бренд. Автомобили этой марки покупали, покупают и будут покупать всегда.
Что если Вы начнете дополнительно с продажи каждого автомобиля зарабатывать от 125 $ до 750 $ И для этого Вам не нужно вкладывать ни копейки и не нарушать режим своей работы.
Скажем, если Вы продаете 100 автомобилей в месяц, то это дополнительных $12 500 – $ 75 000. Каждый месяц. 
Таким образом, уже за 1-2 месяца Вы легко зарабатываете себе (или своим близким) на новенькую «Toyota».

Заметили персонализацию Верно, название бренда. Естественно, в автосалон «Ford» отправлялось предложение с информацией по автомобилям и бренду «Ford», и т.д.
Персонализация — это всегда хорошо для коммерческих

 


ТОП Идей для Бизнеса » 0 » 0

Читайте также
  • » 90 МАРКЕТИНГОВЫХ ИДЕЙ ДЛЯ КОПИРАЙТЕРОВ

    идея № 1 – вне зависимости от того, заголовок ли это текста или же название книги – ваше сообщение должно быть убедительным, и просто обязано сформировать у читателей желание узнать подробности (или читать дальше). идея...

  • » Бизнес идея: Цех вяления и копчения рыбы

    бизнес по переработке рыбы является одним из самых выгодных направлений работы в пищевой промышленности. особенно это актуально теперь, так как даже во времена экономического кризиса эта отрасль менее всего страдает от...

  • » 7 советов, как составить захватывающий заголовок для своего бизнеса

    заголовок – неотъемлемая часть любого рекламного текста. с помощью продуманных сочетаний слов вы можете мгновенно захватить внимание человека, увлечь в чтение, склонить к покупке. секретами составления эффективных...

  • » КАК ЭФФЕКТИВНО РАССЫЛАТЬ КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

    представьте, что вы заказали или же сами написали пробивное (как вы думаете) коммерческое предложение. и вот настало время для его рассылки. вы потираете, ладони в предвкушении выгодных контрактов и уже подсчитываете не...

  • » 65 СОВЕТОВ ПО ПОИСКОВОЙ ОПТИМИЗАЦИИ SEO:

    1. не заниматься seo – значит забыть о посетителях из поисковых систем. если вы не обратите на seo своего внимания, поисковые системы не смогут идентифицировать ваш сайт и предлагать его посетителям 2. нужно заниматься...

  • » Письмо: "Какая-то почти мистическая история"

    Сами разбирайте письмо.Автор озадачена, почему с ней такая странная история произошла. То ли мужчина травмированный и нездоровый, то ли она что-то делала не так.Она рассказывает историю таким образом, будто сама она не щипцевала и не штурманила (только однажды) и никогда не была дояркой (наоборот......

  • » Наши цели – наше все.

    именно они определяют координаты нашего пути, позволяя достигать нам результатов в различных областях нашей жизни. наличие цели позволяет фильтровать наши действия, отсевая от них не нужные или нецелесообразные. к целям...

  • » Что такое любовь

    Тестирование немного откладывается. Нужно разобраться сначала, что такое красное поле. Отчетливое понимание сложится потом, но начальное необходимо уже сейчас. После прошлого поста о красном поле многие так радостно принялись писать о том, как "поле порозовело" или "поле посерело", что мне стало не......

  • » ????Как заинтересовать рекрутера за 3 секунды: советы по оформлению резюме

    поиски работы затянулись на унизительные полгода, а почтовый ящик молчит в ответ на ваше резюме и сопроводительные письма. самое время задуматься, что вы делаете не так. елена чазова, основатель сервиса «ужин дома»,...

  • » ????Отказ от смартфона и конфет на рабочем столе — привычки, которые помогут мыслить яснее и сосредоточиться на работе

    отрывок из книги «гиперфокус. как я научился делать больше, тратя меньше времени». издательство «альпина паблишер» в июле выпустит книгу «гиперфокус. как я научился делать больше, тратя меньше времени». в своей новой...

  • » 15 способов изменить свою жизнь за 30 секунд

    1. копите деньги ежедневно уделяйте 30 секунд тому, чтобы положить немного денег в вашу домашнюю семейную копилку. 2. уменьшите счет за электроэнергию 30 секунд – то время, которое потребуется вам, чтобы дойти до стены...

  • » 101 комбинация на клавиатуре, которая может облегчить Вашу жизнь 

    если вы много работаете с компьютером, то вы знаете, что для быстрой и продуктивной работы нужно стараться обходиться без мыши. в этом выпуске наука и техника расскажет как более удобно использовать: windows, chrome,...

  • » Идея для бизнеса: разведение форелиИдея для бизнеса: разведение форели

    деликатесная рыба, которая не доступна рядовому рыбаку, всегда высоко ценится на рынке и имеет стабильный спрос. форель — один из таких деликатесов. цена в магазинах на этот вид лососёвых может достигать 900 рублей!...

  • » Бизнес-идея: Производство вяленой рыбы

    #производство@actual_idea #вложения_500@actual_idea начальные вложения: 700 т.р. ежемесячная прибыль: 210 т.р. срок окупаемости: 4 мес. базовая информация. существует масса аргументов в пользу того, что открытие цеха...

  • » Как найти работу по душе.

    если ты читаешь этот материал, поздравляю – ты один из тех, кто решил что-то менять в своей жизни. «самая хорошая работа – это высокооплачиваемое хобби», — справедливо заметил генри форд. дело в том, что очень многие...

  • » БИЛЬЯРДНАЯ 

    одним из популярных видов досуга у населения по праву является играть в бильярд. это слово – собирательное для нескольких разнообразных игр, которые объединяет использование комплекта шаров, передвигаемых с помощью кия....

  • » ????60 шагов для улучшения жизни за 100 дней

    забери на стену и улучшай свою жизнь! 1. создайте свой «календарь по очищению дома от ненужных вещей», распределив по дням наведение порядка в различных домашних сферах. 2. живите по мантре: «для всего есть свое место и...

  • » Презентация стартапа

    презентация необходима для того, чтобы наглядно рассказать инвестору о проекте, «зацепить» его, представить визуальные аргументы того, почему именно в ваш проект он должен вложить деньги. 1. правила разработки...

  • » Ваш сайт

    если ваш бизнес начинает «сбоить» или у вас появилось свободное время, зайдите на свой веб-сайт и посмотрите на него свежим, даже критическим взглядом, от которого бы не скрылся ни один огрех. ваш сайт должен включать...

  • » Спонтанное планирование для тех, кто ненавидит тайм менеджмент

    в любой книге о тайм менеджменте красной нитью проходит образ успешного и продуктивного человека. это дисциплинированный профессионал, который контролирует своё время и достигает поставленных целей к намеченному сроку....

  • » «Начни с малого»: 8 советов об открытии бизнеса от основателя Subway

    фред де люка открыл первую закусочную subway в 17 лет и с тех пор многому научился. the village публикует отрывки из его книги. не обязательно быть оригинальным первый шаг к созданию собственного бизнеса — определить,...

  • » Какими пятью типами мышления должен обладать современный человек

    “вторгаясь на территорию, не ограниченную правилами, человек, развивший в себе творческую модель мышления, стремится двигаться на шаг впереди самых современных компьютеров”. говард гарднер каждый человек, желающий стать...

  • » Начни с малого: 8 советов для открытия бизнеса

    1. не обязательно быть оригинальным первый шаг к созданию собственного бизнеса — определить, чем вы хотите владеть и управлять. от многих людей это требует усилий. их губит попытка найти сложные ответы на довольно...

  • » Как самому написать "убойное" объявление 

    основной целью любой маркетинговой акции является побуждение читателя к какому-либо (определенному) действию. это могут быть запрос дополнительной информации по электронной почте, посещение вашего сайта, покупка...

  • » Причины, почему следует сосредоточиться на процессе, а не на постановке целей

    у каждого из нас есть стремление добиться каких-то результатов в жизни – накачать мышцы, построить успешный бизнес, создать крепкую семью, написать бестселлер, победить на соревнованиях. для многих путь к осуществлению...

  • » 27 правил ведения финансов в наше время 

    читайте список коротких, простых, понятных и очень действенных правил ведения финансов, которые будут ежедневно помогать вам в жизни. 1. тратьте меньше, чем получаете если и есть ключевое фундаментальное правило...

  • » Как перестать откладывать дела на потом

    привычка откладывать дела до последней минуты может оказаться большой проблемой как в бизнесе, так и в повседневной жизни. упущенные возможности, сверхурочная работа, стресс, перегрузки, обиды, чувство вины – признаки...

  • » ТВОРЧЕСКИЙ БИЗНЕС: РЕЗЬБА ПО ДЕРЕВУ

    резьба по дереву – это не только увлекательное хобби, но и возможность для дополнительной подработки и даже неплохая идея для собственного небольшого, но прибыльного бизнеса. тем не менее, если вы являетесь новичком в...

  • » ????Личный опыт: как пройти путь от фриланса до своего интернет-агентства

    о внутренних барьерах и страхах, о том, где искать клиентов, как повысить доходность и куда двигаться дальше. ????первый страх об этом почти никто не говорит, но в бизнесе и самозанятости самое трудное — это преодолевать...

  • » Как начать бизнес, не увольняясь с работы

    «у меня есть основная работа. поэтому бизнес в интернете создается мной медленно и тяжело. на него у меня просто не хватает времени.» пожалуй, это наиболее распространенная причина медленного прогресса начинающих...

  • » Идеи панно для детской комнаты

    Оформление детской комнаты является довольно ответственным и трудоемким процессом. От конечного результата зависит, насколько приятно будет малышу находиться в помещении. Для декорирования детской используют различные идеи......

  • » Чек-лист из 16 ошибок менеджеров по продажам (с решениями)

    1. отсутствие улыбки в голосе согласитесь, когда вам усталым голосом предлагают что-то купить, в вас тут же закрадывается ощущение, что этот товар уже много раз кому-то до вас безуспешно пытались продать. клиент...

  • » Практическое руководство по планированию жизни

    анализируя различные подходы и размышляя насколько реально поддерживать целостность и непротиворечивость большого числа планов (например, на 10, 5 и 3 года), я пришел к выводу, что такая поддержка будет требовать...

  • » Бизнес идея: Производство настольных игр

    до недавних пор нам сложно было представить, что настольные игры – привычное и даже, как казалось несколько лет назад, начинающее устаревать развлечение – могут оказаться выгодным капиталовложением. сложность...

  • » ⚡80 лайфхаков для продуктивности

    эти советы помогут лучше управлять своим временем, энергией и вниманием — и в результате больше успевать. ????время ▪как находить время 1. выделяйте меньше времени на важные дела. когда у вас ограниченное количество...

  • » ????Моя любимая деградация. Как приучить себя умнеть

    пишет мне главред: «хочу тебе предложить челлендж-тему: как заставить себя интересоваться умным контентом допустим, профессорский ребенок в этом вырос; студентка влюбилась в эрудита, на этой волне начала изучать...

  • » ????Моя любимая деградация. Как приучить себя умнеть

    пишет мне главред: «хочу тебе предложить челлендж-тему: как заставить себя интересоваться умным контентом допустим, профессорский ребенок в этом вырос; студентка влюбилась в эрудита, на этой волне начала изучать...

  • » Окна на крыше дома 

    окна, встроенные в кровлю, бывают мансардными и слуховыми, но суть от этого, по большому счету, не меняется. изначально такие окна были предназначены для проветривания чердака, но позже они стали использоваться для...

  • » ????‍♂Как развить дедуктивный метод мышления

    навыки хорошего детектива, такие как способность быстро «читать» ситуацию и по малейшим деталям приоткрывать завесы тайн, воссоздавая картины произошедшего и психологические портреты людей, безусловно, полезны для...

  • » ????‍♂Как развить дедуктивный метод мышления

    навыки хорошего детектива, такие как способность быстро «читать» ситуацию и по малейшим деталям приоткрывать завесы тайн, воссоздавая картины произошедшего и психологические портреты людей, безусловно, полезны для...

  • Всего ответов: 0 (оставить свой)
    Ваш комментарий
    Информация
    Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
    Контакты:
    Адрес: Ярославское ш., 11-А 116275 Москва,
    Телефон:+7 853-440-10-99, Электронная почта: размещение рекламы:contact@kredit-kartu.ru Кредиты онлайн на карту
    Войти через:

    Нажимая кнопку авторизации, я подтверждаю, что ознакомлен и согласен с «Политикой конфиденциальности» этого сайта.

    ^ Наверх